Como DESARROLLADOR DE NEGOCIO he sido capaz de desarrollar diferentes modelos de negocio recientemente en la fabricación de electrónica a medida como:
– Responsable del área de desarrollos electrónicos a Medida: SMARTRONICS de IED ELECTRONICS SOLUTIONS S.L. en Aizoain (Navarra).
– En el área de la distribución y suministros con la apertura y consolidación de SUMINISTROS ELECTRICOS URGON S.A. en Castejón (Navarra).
En ambos, el modelo de negocio llevado a cabo fue una pieza imprescindible para la planificación y previsión de todo lo necesario para conseguir que ambos proyectos empresariales resultasen rentables y exitosos.
Para ello y en cada situación, fue necesario:
1.-DEFINIR EL MODELO DE NEGOCIO:
Donde poder definir con claridad:
1.-Qué se va a ofrecer al mercado.
2.-Cómo se va a ofrecer.
3.-A quién se va a ofrecer.
4.-De qué forma se van a generar ingresos.
así como describir las fortalezas y debilidades de los posibles competidores de forma anticipada, para conocer las variables de éxito más importantes: DAFO y con ello las actuaciones a llevar a cabo según estas.
Con ello se consigue planificar respecto a los ingresos y beneficios que pretende obtener en la empresa y permite tener una visión global, tanto a nivel interno como externo, así como a su organización.
2.-COMO DESARROLLARLO Y LLEVARLO A LA PRACTICA:
No sólo es la forma de ganar dinero sino también el cómo, el dónde y con quién. En definitiva: como producir rentabilidad.
Tiene en cuenta aspectos tan importantes para cualquier empresa como:
1.- Conocer a sus clientes.
2.- La forma en que va a llegar a los clientes.
3.- Cómo entregar a los clientes la propuesta de valor.
4.- Cómo se diferenciará el negocio del de la competencia.
5.- Qué estructura de costes tiene.
….
Se trata de una herramienta imprescindible para poder tomar decisiones estratégicas basadas en información contrastada.
Existen muchas maneras de plantear un modelo de negocio:
Desde unas meras preguntas y su contestación para una elección ordenada, estratégica y creativa de las respuestas que permitan definir los objetivos a modo de presentación del entorno y la estrategia de venta del servicio, donde se hace un análisis en donde se enumeran las ventajas, oportunidades, desventajas y debilidades del servicio además de un análisis de la competencia.
Hasta un documento con gráficas y datos relevantes previos.
Un modelo de negocio planteado como un documento en el que reflejar todas las preguntas y variables que intervienen en el devenir de un negocio nunca es lo suficientemente completo como para explicar su realidad.
Habrá muchas variables que desde el inicio no se pueden definir, pero lo importante es obtener ideas y ver de forma sistémica la realidad del negocio.
Por lo que se trata de obtener cierta información sobre el proyecto empresarial de forma previa con la que trabajar el modelo de negocio.
Siendo conscientes de que siempre existirán aspectos que no se tengan en cuenta bien por:
Su baja incidencia en el desarrollo real de la actividad.
ó
Porque son difícilmente determinables.
Actualmente, el modelo de negocio más utilizado es el CANVAS debido a su gran practicidad a la hora de plasmar de forma visual y en una misma hoja los distintos elementos que harán económicamente viable a una empresa y de este modo poder analizar toda esa información de manera eficaz, entendiendo el modelo de negocio:
Como la forma que tiene una organización de obtener ingresos y beneficios o sea el modelo de monetización que se empleará.
3.- MODELO DE NEGOCIO TRADICIONAL:
1.-Resumen ejecutivo.
2.-Descripción de la empresa.
3.-Análisis de mercado.
4.-Producto o servicio.
5.-Organización y gestión.
6.-Plan de marketing y ventas.
7.-Plan financiero.
3-1.-Resumen ejecutivo:
Donde ofrecer un panorama general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles teniendo en cuenta los siguientes puntos clave como:
El explicar de qué se trata la empresa, dónde se encuentra, qué vende y cuáles son sus clientes.
El explicar la estructura del negocio, quiénes son los propietarios y su experiencia o habilidades previas que ofrecen y quiénes son los primeros empleados.
Venderá la empresa y que servicios va a ofrecer para ello.
Analizar el mercado, explicando los principales descubrimientos de su análisis.
Se planea financiar el negocio y sus proyecciones financieras.
3-2.-Descripción de la empresa:
Donde ofrecer un resumen de lo que hace la compañía en relación a:
-Cuál es su misión y visión.
-Estructura comercial.
-Los datos de los propietarios del negocio, detalles de la ubicación, …
-Las necesidades del mercado a satisfacer y cómo estas se llevarán a cabo.
3-3.- Análisis del mercado:
Con reflexiones acerca de si esta propuesta tiene un espacio en el mercado que determina el éxito o el fracaso, el mercado objetivo y por qué es este estaría interesado en pagar por este servicio, producto, … definiendo el mercado de forma específica y sus prioridades e incluyendo un análisis competitivo de cuántas empresas existentes haya.
3-4.-Productos o servicios:
Desarrollar los detalles de lo que se vende y cómo beneficiará su venta a los clientes. En el supuesto de que no se pueda explicar cómo el negocio ayudará a los clientes, es probable que la idea no sea la mejor.
Es por lo que:
-Se empieza por describir el problema que se quiere abordar.
-Se explica cómo se planea solucionarlo.
-Se detalla el papel que tiene el servicio en esa solución.
-Se determina el panorama competitivo de otras empresas que ya ofrecen soluciones a este problema en particular y qué hace que nuestra solución destaque del resto.
La única manera de diferenciarse del resto de competidores es definir claramente la visión de nuestra empresa para conseguir ser en los clientes su principal aliado, donde los beneficios que se les brinden sean:
-Valores relativos a la confianza, seguridad y la tranquilidad de saber que siempre habrá un experto dispuesto a responder cualquier pregunta.
-Ayudar a los clientes en los momentos en los que más lo necesiten. Para ello se requiere de gran conocimiento y experiencia.
Un aspecto muy importante a tener en cuenta es que no se puede aumentar el precio del producto/servicio por el hecho de ofrecer estos servicios por lo que en tal caso se deberá de vender el servicio y cobrarlo por separado, según sea este.
3-5.- Organización y gestión:
Para desarrollar la estructura organizacional y de gestión exclusiva en la empresa con posibilidad de poderla modificar más adelante, esta debe de responder a preguntas del tipo:
¿Quién será el responsable?.
¿Cuántas tareas y responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada equipo?.
….
y con ello conseguir la competitividad de la organización incluyendo biografías de cada miembro del equipo respecto a sus conocimientos y experiencias así como formación relevante para de alguna forma justificar los motivos por los cuales esas personas son ideales para sus puestos. Es lo que se denomina competencias que expliquen las responsabilidades de los empleados que ocupen esos puestos.
3-6.- Plan de marketing y ventas:
Deben de incluir cómo plantear el vender el producto/servicio mediante un análisis previo de mercado, una vez seleccionado el nicho/los nichos de mercado.
El plan de marketing deberá de responder a las siguientes preguntas:
¿Cómo se planea introducir la empresa en el mercado?.
¿Cómo se hará para impulsar el crecimiento de la empresa?.
¿En qué canales hay que centrarse para llevar a cabo la comercialización de los productos/servicios?.
¿Cómo se va a comunicar con los clientes?.
.…
El plan de ventas deberá de responder a las siguientes preguntas:
¿Cuál es la estrategia de venta?.
¿Cuál será el equipo de ventas y cómo se planea el crecimiento en el tiempo?
.…
3-7.- Plan financiero:
Debe de incluir:
1.-Los costes iniciales de los recursos que se necesitarán para la puesta en marcha, realizando para ello una lista de estas necesidades así como de sus costes.
2.-Las proyecciones financieras:
– Para justificar los costes iniciales en estas.
y/o
– Por si se buscan inversores.
3.-Solicitud de financiación:
– Por si se necesita esta.
y/o
– Se busca atraer inversionistas.
4.-Plan de inversión: análisis de inversión.
5.-Cuenta de explotación.
4.-PERFIL DEL DESARROLLADOR DEL MODELO DE NEGOCIO:
Habilidades/Skills:
Director Comercial: Director de Ventas:
¿Qué es un Director Comercial?
Es el máximo responsable del departamento comercial y se encarga total o parcialmente de todas las funciones que influyen directa o indirectamente en las ventas.
¿Cuáles son las funciones de un Director Comercial?
Planificar y organizar programas de venta y comercialización
Basándose en el estado de las ventas y en la evaluación del mercado.
Fijar la política de precios, descuentos plazos de entrega y presupuestos operativos y administrativos.
En colaboración con marketing y producción, relacionados con la venta y su gestión.
Concretar los canales de venta
Que utilizará la empresa para vender y establecer su estructura y sus zonas.
Gestionar la cartera de clientes
Manteniendo una comunicación fluida con cada uno de ellos.
Comunicarse con los proveedores
Manteniendo un feedback intenso.
Dirigir, gestionar y supervisar las actividades del personal de venta
Establecer incentivos del personal de ventas por metas, hitos, objetivos,..
Supervisar la selección del personal de ventas y controlar su rendimiento
Establecer objetivos del departamento de ventas/comercial
Establecer previsiones de ventas
Localizar problemas comerciales y resolverlos
Representar a la empresa en eventos, convenciones, ferias, foros, …
Jefe de Ventas: Gerente de Ventas:
¿Qué es un Jefe de Ventas?
Es quien se encarga del trabajo del personal de ventas y mantener buenas relaciones clientes.
¿Cuáles son las funciones de un Jefe de Ventas?
Planificar, organizar y supervisar el trabajo de los equipos de ventas
Contratar y formar al personal de ventas.
Asegurar del buen conocimiento del producto (con la disposición de la documentación de ventas actualizada) y acceso a muestras, del personal de ventas.
Definir los objetivos de venta
Que debe alcanzar cada persona de ventas individualmente o el grupo.
Distribuir el trabajo por zona, tipo de producto, …
Asignándolo al personal de venta
Supervisar el trabajo del personal de ventas
A través de conversaciones telefónicas, correos electrónicos y reuniones, así como mediante el análisis de las devoluciones de ventas, por escrito, semanales o mensuales.
Intervenir en las decisiones de empresa relacionadas con la venta
Por ejemplo, tener en cuenta si la empresa puede o no hacer cambios para satisfacer las necesidades de los clientes, como, por ejemplo, descuentos especiales.
Diseñar y presentar estrategias de ventas e informes
Para que los analice la dirección de la empresa en su toma de decisiones.
Asistir a conferencias en representación de la empresa
Supervisar al personal de ventas en los stands de ferias/exposiciones
Elaborar presupuestos y tramitar pedidos
Resolver los problemas, quejas, consultas, .. relacionadas con ventas.